挪动互联网期间的太甚营销和音信高度化透后，让客户对企业的营销措施和发卖职员的发卖方法一目了然。他们越来越明了发卖职员的各样说服方法，是以对发卖职员的信赖度直线低落，发卖的难度加大了。思要逆转这种形式创设客户信赖，一个有用的门径即是客户的转先容，比拟发卖职员，客户更答应信托他的好友和互助伙伴。

　　这是咱们良众发卖职员都邑去做的发卖作为，当你的现有客户一经成交的时间，就可能向他提出转先容的仰求。假若客户是基于对你这局部的承认，就答应助助你完毕你的小仰求；假若客户只是对待公司的品牌和产物的承认，就不必定会答应助助你这局部。向客户仰求转先容也是正在磨练发卖职员局部与客户之间的闭连强度。

　　有些发卖职员往往会把与客户成交的图片发到微信的好友圈，咱们把这种动作叫“晒单”，然则晒单假若不征得客户许诺的话，很容易变成客户的不满乃至投诉。有些人会感触你把咱们的单据晒到好友圈，从而祈望更众的人添置，对我也没什么耗损，我无所谓；而有些人会感触你又没有给我一分钱的好处，我凭什么助你；另有的人会感触你把我的单据晒出来，对我来说就没有隐私了，我不答应。假若你思正在好友圈晒单的话，也要征得客户的许诺。

　　没有腐败的发卖探问，只要腐败的发卖职员。客户出于各样缘故拒绝跟你互助历来即是无可厚非的事故，然则咱们正在一个客户身前进入了巨额的时光和精神，咱们依旧可能向客户提出回报——让客户助咱们转先容。

　　一家企业的墟市司理听完我的课程从此，正在课间乐呵呵地跟我说：“李师长，我终究显露你们发卖职员的套途了。”向来，有一个卖广告的营业员找了她好几次了，祈望她找他们投放广告，然则公司真的没预算。前两天他陡然发了一条短信给这位司理：“姐，疾过年了，咱们公司也即速就放假回家了，不显露来岁另有没有机遇再睹到您。我另有30万的发卖目标没有完毕，假若本年的使命达不行，我就见面对被公司裁减的运道。不显露您方倒霉便助我一把，把来岁的广告预算划拨极少给到咱们这边呢？”墟市司理说：“看完他的短信我还感应挺对不起他的。”

　　听完这位墟市司理的刻画，我欣慰她说你不消太放正在心上，差30万就被公司裁减的话未必是真的。正在我看来，通常用这种门径做发卖的营业职员都是三流营业员。发卖不是求别人助你，而是甜头相易，应当是你助助客户治理题目，而不是客户助你杀青发卖功绩。这个发卖职员粗心了很要紧的一点，即是没有愚弄你的“抱愧感”，墟市司理感触挺对不起他，然则公司又没有预算，她也没步骤。假若这个时间营业员再发一条短信说：“姐，我显露您信任是答应助我的，然则出于公司层面的缘故没步骤做到我也融会，比来我的压力真的太大了，以您正在全面圈子的影响力，您方倒霉便助我先容几个客户呢？”提出如此的仰求既可以急速捕获到发卖线索，同时又助着墟市司理化解了她的抱愧心境，众好。

　　你历来思要让好好友请你吃一顿肯德基，然则显露好友是个对照小气的人，舍不得请你吃，若何办呢？我倡议你可能如此跟他提出仰求：“老李，今晚请我吃一顿海鲜吧？”老李会直接拒绝你说：“凭什么啊，海鲜太贵了请不起。”“得，我就显露你舍不得，那么海鲜不吃了，请我吃顿肯德基总不外分吧？”这个时间老李很或者就会招呼你的仰求了，为什么呢？由于当你第一次提出吃海鲜的时间，老李拒绝了你。心境学家钻研发掘，咱们拒绝别人的时间普通心坎面都邑有负罪感，因而一朝你再提出一个小的仰求的时间，他普通会招呼你动作对上一次拒绝的抵偿。同理，假若你思找好友借一千块钱，你万万不要张嘴借一千块钱，你应当找他借一万，正在被好友拒绝之后，你再向他提出借一千的仰求。这个时间，他普通会招呼你。

　　咱们探问一个客户，均匀都要正在四五次之后才有成交的机遇。四五次的探问后，你应当一经与客户创设了必定的激情底子，这个时间客户拒绝了跟你的互助，客户心坎就会对你出现负罪感，你此时提出请他助你转先容的央浼，他根本上都邑招呼。我正在前文中写到的五金代办商老谢即是正在拓荒墟市的时间，一个资深的照明经销商助咱们转先容过来的，固然最终没能跟老谢签约，然则这条发卖线索还短长常有代价的。

　　去饭馆用饭的时间，红烧肉的滋味希罕好，众人又不显露人家若何烧的，于是就叫任事员过来，问她：“你们这个红烧肉若何这么好吃？”任事员说这即是凡是的红烧肉，只是咱们的厨师没若何放老抽，改放了红方豆腐乳，因而咱们这道菜就叫腐乳红烧肉。众人听完都竖起大拇指叫好，任事员随着来了一句：“诸位假如感触好吃，可能众来吃，也接待众众带好友来吃啊。”

　　饭馆任事员正在跟咱们先容完一道菜之后，速即就提出了让咱们转先容的仰求。而有些饭馆任事员必定要等客户吃完饭要走了，才拿两张优惠券出来，让客户维护做转先容。区别正在哪里？当客户要走了你再提出转先容的话，这个时间即是客户主动，你被动了，是你有求于客户。然则正在发卖的历程中，随时随地向客户提出转先容，这个时间你主动，客户被动，客户由于这道菜神情正好，为什么不即速央浼转先容呢？

　　闭于转先容这件事故，机会的左右万分要害。就像你找别人借钱，一大早晨你就打电话找人家借钱，你说人家欢喜吗？

　　正在发卖的历程中，咱们需求鉴貌辨色，发掘客户对咱们的品牌和产物承认的时间，是咱们仰求客户助咱们做转先容的一个机会；当客户对咱们发卖职员透露承认的时间，也是咱们邀宴客户助咱们做转先容的一个机会。转先容越早发轫，你的机遇就越众。

　　思要让客户答应助你做转先容，第一个条件条目是客户自己对你万分承认。即使客户对待你的品牌和产物承认，对你这个发卖职员不承认，客户依旧不会答应助你做转先容。从这个角度来思量，转先容最先是发卖职员把本人得胜地发卖给了客户，获得了客户的承认。

　　并不是全面人都答应助你做转先容的，因而咱们需求判辨找什么样的客户做转先容得胜的概率会更大极少。

　　我正在第三章已经提到过客户的四品种型，个中猪八戒类型的客户更答应分享、答应助你做转先容，有的时间即使你不提出仰求，他都答应助你先容生意。直播一哥、带货网红李佳琦已经说过，本人之因而能有这日的成效，是跟他天资就笃爱分享的性格分不开的。正在读大学的时间，他跑到学订正门一家小店吃鸡爪，阿谁鸡爪口胃做得希罕好，入口即化。他回到学校睹人就跟人家说“阿谁鸡爪好好吃哦”，维妙维肖地跟别人讲鸡爪好吃正在哪里南宫28官方，为什么必定要买这家的而不是别人家的。他的同砚说：“李佳琦，你不要再说了，每次被你说得都要去买，现正在我口袋里都没钱了。”李佳琦即是有如此一种喜爱，遭遇本人笃爱的好东西就必定要分享，我思这也是他这日博得这样收效的一大缘故吧。

　　当咱们把本人阅历的俊美事物分享给身边的好友时，第一是正在证实你本人的灵敏，我买到了这么好的产物解释我很厉害吧，因而就会有良众人答应把本人的购物阅历晒正在微信好友圈里，让好友显露他的灵敏；第二是这么好的东西我答应跟你分享，寻常人我都不告诉他，我只告诉你，解释我和你的闭连很好、很铁，你正在我心中有位置啊。

　　“我跟你又不是很熟，凭什么助你？”这句看似疏远寡情的话语，却道出了发卖的真理。第一层有趣是说，假若我跟你很熟，我会助你，这是闭连导致的转先容；第二层有趣是说，我可能助你，我可以获得什么好处，这即是“凭什么”。既然发卖的性子是甜头相易，我助你先容客户了，那么你给我什么好处呢？

　　闭于给客户甜头，有几种给法： 第一，给客户送积分，享用特权外彰。某珠宝公司推出了积分双倍外彰营谋，当客户先容了一名新客户添置时，新客户买一万块钱的产物同时获取一万个积分，老客户同时享用两万的积分。积分抵达必定数额的时间，可能成为公司的钻石级会员，享用各样特权外彰。

　　第二，给客户送现金，享用发卖提成。微商的会员三级分销编制恰是基于如此的客户裂变逻辑，把客户形成了你的发卖职员。

　　第三，给客户送身份，专属身份特权。一家做铜艺术品的工艺企业对待转先容完毕必定数目的会员予以专属身份，来到他们的门店有会员的专属茶杯。

　　第四，给客户送股份，VIP客户锁定。对待极少本人陆续添置而且金额宏伟的客户和陆续带单营业抵达必定梯度的客户，可能给客户送极少企业的股份，如此客户就会愈加有转先容的动力。

　　客户给你带来一个新客户，然后你直接给客户返钱，这种做法有一个很大的危急，即是客户很容易显露你的代价底线，那么客户再次采购的时间，就会跟你央浼对照低的代价扣头。有些客户答应助你转先容，真的是由于你的品牌和产物，或者是由于你这局部，一朝给他钱客户反而会很不得意，感触你把他当成了一个只认钱的人。

　　由于客户承认你这局部，自然也就答应助你转先容，平居对这个要紧客户的感情投资阻挠小觑。要用钱搞定的客户都不难，最难的即是需求用激情和时光搞定的客户。你得去钻研这个客户的爱好，正在节假日、他的诞辰等极少要紧的时光节点予以他闭切。假若每名发卖职员都把时光花正在客户身上的话，每个客户都可能达成助你转先容的代价。

　　仰求老客户助咱们转先容，能否得胜的第一步是识别你的客户，他愿不肯助你做转先容；第二步是机会的拣选，什么时光向客户提出转先容的仰求。接下来，咱们讲讲第三步，即是怎样提出这个仰求，假若你提出的式样过错，客户依旧会拣选拒绝你。

　　发卖的性子是甜头相易，正在刚才成交的时间速即提出让客户助你做转先容，是不明智的做法。你可能先问问客户，看看你可以给客户创建什么代价，然后技能提出转先容的仰求。“李哥，您家里装修的话除了买瓷砖信任还要买家具和窗帘什么的，如此，您先正在我们阛阓逛。逛好了您也别发急下单，您打个电话给我，说未必我领悟他们家的老板或者店长，能给您低廉点，最差也能众送个赠品给您不是？”你如此说即是站正在了客户的角度正在思量题目，而不是站正在本人的角度思量题目，然后你再向客户提出转先容的央浼：“李哥，咱们做发卖压力也很大，假若您好友家里有买瓷砖的话，您也可能先容他来我这里。”

　　当你仰求客户转先容时，你会若何问？“您有领悟的人推举吗？”客户普通会答复：“没有。”碰运气如此问效率是否会好点——“您领悟的人里有需求咱们这种产物的人吗？”两种问法差别很大，当你问纯洁的题目时客户懒得思量，采用了纯洁门径直接拒绝你；当你问繁杂题目时，他的大脑发轫进入思量形式，就会替你有劲思一思有没有值得先容的客户。

　　我除了给别人授课，本人也会去参预极少培训课程，课程照应寻常都央浼学员助他们推举学员，假若只是纯洁地提一句“众人身边有没有好友有兴会一同来研习这个课程的？”效率寻常。课程照应会给每位学员发一张推举学员的外单，你可能把你以为应当来参预这个课程的好友姓名、电话留给课程照应，课程照应会主动跟对方博得接洽。为了深化学员的加入，课程中还会采纳极少激劝PK机制，谁邀约的好友最众，谁享用的积分外彰越众。

　　客户直接去接洽他的好友，让他的好友来添置你的产物，这种概率万分小。只要你才是这件事故的主角，参预培训的学员只留下了他好友的音信，打电话接洽必定是课程照应的事故。

　　如何消浸客户转先容的难点，最先咱们要治理的即是助他把转先容的话术都写好。咱们有些发卖职员会央浼客户助咱们转发好友圈，对面客户都说“好好好”，回顾客户即是不肯转发，即是由于你没有给客户供给最容易的加入式样。你应当以客户的口气写一段文字，然后连话术带图片一同发给他，说：“哥，您就直接复制粘贴到您的好友圈就可能了。”

　　一名集成灶经销商做了个消费全返的客户转先容计划，所谓消费全返即是顾客A买了5000元钱的集成灶产物，商家返他5000元钱的现金券，这5000元钱的现金券共分成了10张，每张面值500元。商家告诉A顾客，假若你对咱们的产物很承认，那么你可能把现金券送给你有装修需求的亲戚好友，他们来店里什么营谋都可能参预，最终埋单的时间出示现金券直接当现金用，每个客户限用1张。那么顾客A有什么好处呢？每当有新顾客B运用了现金券下单，A顾客就可此后店里抽奖，有购物券、加油卡等奖项，大奖每月一个，是5000元奖金。如此的话，不管是A顾客仍是他推举的新客户，众人都占到了低廉，都欢喜。

　　商家安排的“消费全返”营谋最大的亮点即是，既思考到了先容人的甜头，也思考到了被先容人的甜头。他本人可能享用抽奖营谋，他的好友直接抵用500元代金券，如此他向好友推举的时间，他的好友感触有低廉占就很欢喜。

　　不管是客户主动助咱们转先容了客户，仍是只向咱们供给了客户音信，也不管最终他的亲戚好友有没有成为咱们的客户，咱们都需求对给咱们供给转先容的人透露谢谢。我发掘良众发卖职员马虎了这一点，当他的好友正在咱们这里成交了，咱们就会依据事先的商定给他发卖提成或者积分外彰。然则假若他先容的人没正在咱们这里成交呢？咱们良众发卖职员就不会给客户任何的反应，如此就会让老客户希罕寒心：忙人家助了，至于助到了什么水准，老客户也是没步骤决心的呀。因而咱们同样要给他反应透露谢谢，如此老客户才答应不绝助你先容新客户，况且这也是一种客情接洽的式样，这也是发卖的常识。