你恐怕传说过出卖员常用的“特优利”规则，也便是要分辨从特点、益处、甜头这三个方面来先容产物和办事。张坚先生升级了这个规则，加上了第四个方面，也便是证据。

　　这一讲，咱们就来叙营业调查卓殊环节的一步：说服，便是何如样说服客户对你的产物、办事和公司形成认同，而且同意为之买单。

　　有一年南宫28，我刚正直在某省邮政体例，取得了一个五百万的项目。他们连忙又提出要上一个新的项目，设置采购预算一个亿。当时我兴奋极了，况且对这个项目信仰满满，由于我刚正直在这个省局赢了项目。

　　我自身便是技巧身世，自以为对产物和技巧很明了，因此最终的投标现场由我来主讲。

　　我正在招标会的陈述义正词厉，从设置的主机讲到主板，从设置的策画理念讲到总线，以至讲了内存的特点。我以为，我把咱们设置的厉重上风和技巧的进步性曾经讲得卓殊到位了。然而最终的评标结果出乎我的预料，咱们排名第二，IBM公司胜出了。

　　当时我真的不明晰为什么会腐烂，由于咱们两个公司测算的价钱相当，况且我的客户联系并不输于敌手。

　　为了搞领略情由，我要去找客户诱导问问，我去找了总工程师，我说：“您说我这回输正在哪了？”总工说：“你讲得不如人家，因此得票少了。”我念：是我什么地方讲得欠好吗？由于我自以为我讲得卓殊流利，况且讲得卓殊到位。

　　总工告诉我，你讲得太雄壮上了，许众人都听不懂。我又问：“那敌手什么地方讲的好啊？”总工说：“他们讲的大师都听得懂呀。”我说，“什么叫听得懂？我不明晰，您能给我学一段吗？”

　　总工就简略地跟我说了两个细节。他说，对刚正在讲述他们的产物时，提到了他们的机械是遵循人机工程学策画的，也便是说，他们的策画弥漫商量了人的要素，云云的策画就算是你永恒地操纵操作，也不会累。我说：“我的机械也是遵循人机工程学策画的呀。”总工说：“你没提呀。”

　　总工又说了另一个细节，他说：“对方还讲了，他们机箱内的一个倒角是众少众少度，接着连忙又说，由于这个倒角会让所有机械气流轮回更通畅，透风散热更好，云云使得机械正在永恒操纵和运转中都不会死机。”

　　这期间我开头明晰了，我固然受过专业的培训，然而仍然怠忽了很紧要的细节。我正在不停地先容设置的进步性，我讲得全是这个产物的特点，而我的敌手讲得是这个产物的特点对客户的价钱和意思。

　　因此，假如你念说服客户，你先要明晰说服的方针，通过你的说服你要竣工什么。你说服客户的方针，必定是为了助助客户明了你的产物和公司，可能用哪些整个的体例，来满意他们的需求。也便是说必需把特点与客户的需求相干起来。

　　实在，说服是一种供给相闭你的产物或公司原料的手段。那接下来咱们就来看看专业的说服是何如做的？这又须要三步法：

　　第一步很紧要，这是对客户的某项需求吐露明了和敬服，由于吐露明了需求的机会，便是由寻问转到说服的期间。

　　吐露剖判和敬服做得好，客户才同意听你先容你的产物或公司所能供给的助助，同时也能激发客户去外达其他的需求。

　　F 代外特点(Features) ，是产物、办事、公司自身所具有的性子，以及与产物相闭的消息。

　　A 代外益处(Advantages) ，是产物或办事与比赛敌手比拟，上风所正在。

　　B 代外甜头(Benefits) ，是要阐述产物的成就劳给客户带来什么整个好处和价钱。

　　E 代外证据(Evidence) ，是要给出足以声明满意客户甜头的证据。

　　也便是说，当你正在向客户先容公司和产物时，要遵循特点、益处、甜头、证据的顺次，递次举办。

　　特点是论述产物或公司的根基消息，而甜头则是特点对客户的意思，对客户的价钱，也便是你的产物，也许若何满意客户的需求，以及若何改良客户目前的景象和境况。

　　接下来，不要忘掉第三步，便是说完FABE之后，必定要询查是否给与。譬喻说：“您以为我的计划适宜吗？”

　　告成说服的三程序，说起来容易做起来难。咱们许众人正在睹到客户时，都喜爱滚滚继续地先容我方的公司，我方的产物和办事，北京话叫“大喷子”，说是怕冷场，实在是缺乏自傲。

　　有一次，我陪一个企业董事长去睹客户，这个客户仍然我先容的。然而这个董事长正在跟客户相易时，说的也全是特点，譬喻咱们企业正在什么板上市的，注册资金众少，咱们有众少个劳动处，咱们有众少员工，咱们有众少个分公司，等等。

　　他说的是什么呀？他说的全是特点。我这期间阅览到客户对这些相似不是很感兴味，由于假如你老是说特点，没有说你这个特点，或者这些特点能给客户带来什么甜头。客户往往就会说一句话：“那又何如样呢？”假如你睹的是老外，他会说：“So what？”

　　自后客户就跟我说：“张总，您这位同伴的公司很牛，势力很强，了不得！况且做得都是大项目，咱们正在这方面营业刚才起步，目前的项目都小，还没有那么大。你听，这是什么兴味啊？你同伴的公司太牛了，然而和我没什么联系。”

　　好了，正在这一讲咱们叙了，何如技能更好地说服客户，重心是必定要把这些特点跟客户的甜头联合起来。正在这里须要提防，这些甜头针对分别的客户是纷歧律的。你必需具备这个才略，我倡议你可能针对分别的行业、分别的客户，都做一张专属的FABE外格，便于你整个地剖析和做需求的完婚。

　　遵循FABE规则，你也可能对比一下，目前你公司的企业网站和产物手册等等，是不是许众都是正在刻画特点，匮乏了甜头和证据？

　　好，以上便是我为你精选的实质，我正在阅读原料里计算了金句卡片，接待生存和转发，也接待你正在评论区留言，分享你的精美看法。

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